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B端运营:不同阶段的产品,运营都有哪些玩法?

2018-07-07 09:41编辑:dganfa.com人气:


不同阶段的产品,运营都有哪些玩法?

B端运营:不同阶段的产品,运营都有哪些玩法?

一. 如何理解TO B产品?

网上有小伙伴问:前端产品既是To c,后端产品既是To b,这个概念划分对吗?

显然不能这样单纯地划分,如果只是从产品与服务的形式来理解,就会产生一定偏差。

举例说明:

电脑卖个个人,它属于To C产品,而卖给学校或企业时,它就是ToB产品。

SaaS软件现在普通以PC+APP模式呈现,给企业管理者使用的后台属于后端是To B,而供企业员工使用的APP属于前端,但是它还是企业产品的一部分,仍然是To B范畴。

所以,To C,是基于消费者市场,对个人及家庭提供产品或服务。To B,则是基于企业级市场,为企业或组织提供产品或服务。理解To B与To C的区别,关键在于理解市场行为与销售对象,而不是产品或服务本身。

二. To B产品生命周期

B端运营:不同阶段的产品,运营都有哪些玩法?

To B产品与普通产品一样,也会经历从进入市场到最终退出市场的一个过程,通常,经过研发,试销,正式进入市场后,就意味着产品诞生了,然后经历成长期,成熟期,衰退期,直到最终退出市场结束整个生命周期。那么,对于运营而言,在不同阶段,考虑的问题不同,那么运营的招数自然也就有所不同。

三. 不同阶段的运营招数 1.产品研发阶段——竞品调研

团队开发的产品将面临怎样的竞争环境,已经存在哪些竞品,竞品优劣势,运营手法,销售机制,运营需要出具一份完整的市场可行性调研报告分析,并将这些调研结果与整个团队进行探讨,对于产品核心功能的打磨,以及推向市场的方向与策略的制定有非常重要的意义。

B端运营:不同阶段的产品,运营都有哪些玩法?

竞品调研内容

通过这一份报告,基本我们就能回答5W1H这几个问题了:

Who,我们是谁?产品定位是什么?

What,我们的产品具有什么样的优势与特点?

Where,我们的产品在市场处于什么样的位置?我们的客户在哪里?

When,我们的产品适合在什么时间点开始推向市场?

Why,客户为什么要选择我们的产品?我们能提供的价值?

How,通过什么样的方式,什么样的渠道去触达客户?即运营策略如何制定?

2.试销阶段——种子用户获取

一般的运营都想着,如果有预算,我就央视上个小广告,地铁包个车厢,百度弄个品牌专区,签几个大V,哐当一下,用户就破千万了。但是作为创业公司的To B运营,可能既没有千万广告费任你使,也没有那么多渠道任你投。我们当时的试销阶段基本是采取线上线下小规模推广的策略:

B端运营:不同阶段的产品,运营都有哪些玩法?

初期获取的这一批种子用户,就是你最佳的产品体验师,陪用户聊天,上门对全员进行使用培训答疑,7*24h在线随时提供支持与解答,都是运营要做去用心做并不断记录反馈给团队,初期就是不断验证产品的核心功能是否有吸引力,有价值,转化率能有多少?

3.成长阶段——大规模推广

产品通过试销改善后,可以开始进入市场,通常,运营需要从4个方面着手:线上,线下,内容及渠道。

B端运营:不同阶段的产品,运营都有哪些玩法?

线上:加大广告投放,如百度、搜狗,360等渠道的 SEM,这个渠道通过不断优化关键词,广告展现形式,后期数据发现,这个渠道客户是最精准的,而且第一批付费用户由该渠道转化的。

线下: 展会或沙龙,基本每季度会安排1-2次,展会通常以演讲+展示形式赞助,同时展台设置一些关注有礼,注册有礼的互动活动,针对会议营销的客户给予VIP折扣券。行业内的展会通常会聚集圈内厂商,所以有利于业内学习交流。

内容:名企HRD实战经验分享每期建立一个约500人的社群,将这些人聚集起来,做一些圈内Q&A,干货分享,慢慢地,品牌的知名度就逐步在圈内提高了,我们还会针对社群做一些注册有礼,分享有礼,推荐有礼三重奏的营销活动。

渠道:给予代理商20-50%的渠道分成,这种高激励方式能有效驱动代理商去挖掘KA客户。

(来源:爱特数码)

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